מכירת עסק היא תהליך מורכב ומאתגר לכל הדעות, שמערב מגוון של התמודדויות כלכליות, לוגיסטיות וגם רגשיות. וכל זה נכון במיוחד במצב שבו הרצון למכור נובע מקשיים כלכליים או מבעיות בתזרים המזומנים, ולא בהכרח מהרצון של בעל העסק להפסיק להחזיק בו.
כדי להבין איך להתגבר על האתגרים ולצאת לדרך חדשה וטובה יותר, נדרשת עבודת הכנה מושכלת, מתוחכמת ומקיפה. זאת על מנת למקסם את הסיכויים לרכישת העסק על ידי משקיעים או רוכשים פוטנציאליים ואולי אפילו לסייע לבעלים הנוכחיים לגבש תוכנית להצלת העסק ולשגשוג כלכלי בעזרתו.
כאשר מדובר בהכנסת שותף או זכיין לסניף בבעלותך, הדבר הופך להיות מורכב אף יותר. במצב כזה, לא בהכרח הקושי הוא מה שמוביל את ההחלטה, אלא ההזדמנות להכניס את השותף או הזכיין הנכון, שיכול לתרום לפיתוח העסק בדרכים חדשות. אך כדי לעשות זאת נכון, למצוא את האדם הנכון ולבסס את התנאים הנכונים, נדרש להכיר לעומק את העסק והענף – ואז "למכור" את העסק בצורה שתייצר שווי הוגן וערך משמעותי לשני הצדדים.
אחד הדברים שאנו עושים בליווי פיננסי הוא לבנות ביחד תוכנית Business Staging מקיפה וכוללת, שתספק את כל המידע על העסק לבעלים, למשקיעים ולשותפים פוטנציאליים.
1. ניתוח SWAT והערכת שווי העסק
ניתוח SWAT הוא כלי עסקי המאפשר לזהות חוזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים. כאשר יועץ עסקי מבצע ניתוח מהסוג הזה, הוא יכול להציג סקירה כוללת של העסק ולהכין אותו למכירה בצורה האולטימטיבית.
חשוב לציין שבמהלך הניתוח ניתן לעיתים לגלות דרכים לשיפור העסק, אשר יכולות להוביל להעלאת שוויו ולהגדלת סיכויי הרכישה.
2. העמקת ההיכרות עם השוק והמתחרים המובילים
כל מי שמבינים דבר או שניים בעסקים יודעים שעסק נבחן לא רק על בסיס ההתנהלות שלו בפועל, אלא גם על פי הסביבה התחרותית שבה הוא פועל.
לכן, תהליך ההכנה לרכישה או למיזוג כולל גם למידה ממעיקה של הסביבה התחרותית, לרבות מתחרים ישירים ועקיפים, קהל לקוחות נוכחי, קהלים פוטנציאליים חדשים והדרכים להגיע אל אותם הקהלים בצורה המיטבית.
3. התאמת ההתנהלות העסקית למציאות השוק
בייעוץ העסקי מנתחים לעומק את ההתנהלות הכלכלית של העסק בעבר בהווה, בין היתר דרך ניתוח דוחות כספיים ונתונים היסטוריים. כך אפשר לגבש תוכניות לשיפור הניהול הפיננסי של העסק ולהגדלת התשואה והרווחיות. כל אלו יעניקו למשקיעים הפוטנציאליים מידה רבה יותר של ביטחון בביצוע העסקה ויצמצמו את החשש שמלווה באופן טבעי כל הליך רכישה של עסק קיים.
4. איתור רוכשים, משקיעים או שותפים פוטנציאליים
כמו שבעלי עסקים נדרשים להכיר את קהל היעד שהם משווקים לו את המוצרים או השירותים שלהם, כך הם מוכרחים לדעת לזהות גם רוכשים או משקיעים פוטנציאליים שהעסקה יכולה להתאים להם.
כדי לעשות זאת, נדרש לא רק לבנות מצגת שמציגה את העסק בצורה הממוקדת והמשכנעת ביותר, אלא לבנות תוכנית עסקית מקיפה, הכוללת תחזית פיננסית ובה תחזית הכנסות, הוצאות, שימוש בכספי ההשקעה, תזרים מזומנים, אבני דרך בחזון העסקי ותנאים מסויימים לקיום העסקה.
ובמקרים מסוימים, ייתכן שבכלל נבין שהצורך הוא לא באיתור רוכשים חיצוניים, אלא דווקא בשותפים, אשר יביאו איתם ידע, מימון או כישורים ייחודיים, שישפרו את ההתנהלות העסקית ויאפשרו לכם להמשיך לנהל את העסק שלכם בלי לוותר עליו.
5. ניהול משא ומתן וייצוג מול רוכשים או שותפים פוטנציאליים
כדי להעצים את הסיכויים לחתימת עסקה שבאמת מתאימה לצרכים ולרצונות שלכם, כדאי להיעזר בגורם מתווך שייצג אתכם בנאמנות ויפעל לשמירת האינטרסים שלכם.
בשלב הזה נדרשת גם יכולת לנהל משא ומתן בין כל הגורמים, תוך היכרות מעמיקה עם העסק שלכם ועם כל הנפשות הפועלות.
יש הרבה סיבות וגורמים שיכולים להביא אנשים לגייס מימון, שותף, השקעה אן לחילופין, למכור את העסק שעמלו עליו כל כך הרבה. לאחר שליוויתי בעלי עסקים רבים בתהליך הכנת העסק למכירה, ראיתי שבמקרים מסוימים, ההחלטה הזאת נובעת לא בהכרח מהרצון "להיפטר" מהעסק, אלא דווקא מאתגרים אחרים, לרבות אתגרים נפשיים, פערים כלכליים, או קשיים בניהול, שיכולים להיות קשורים קושי בעבודה מול גורמים כמו בנקים, רו"ח או עובדים.
במקרים כאלו, ייתכן שדווקא בתהליך הייעוץ הפיננסי שנועד להכין העסק למיזוג או לרכישה, נזהה דרכים חדשות לשפר את ההתנהלות הפיננסית ולהשאיר את העסק בידינו. נכון, זה לא תמיד ריאלי או אפשרי, אבל התהליך הזה בהחלט מאפשר הבנה מעמיקה יותר של מצב העסק בהווה ושל האפשרויות שעומדות בפני הבעלים בעתיד.
כשבוחנים את העסק עם מידה רבה יותר של בהירות, יכול מאוד להיות שעדיין נרצה למכור או למזג אותו עם עסק אחר, שותף או משקיע, אבל יכול להיות שגם נזהה בתהליך הזדמנויות וכיווני פעילות חדשים שלא בהכרח היינו מודעים אליהם בעבר. זוהי תופעה שאני מזהה אצל בעלי עסקים רבים שמוכנים לצלול פנימה לנבכי הפעילות העסקית שלהם, להכיר לעומק את מבנה העסק, השוק והקהל – ולגלות איך לנהל את כל הנתונים האלו בתוך משוואה שתשחק לטובתם בצורה טובה ופשוטה יותר.
רוצה לקחת את העסק שלכם לרמה הבאה?
